兰州宜美家装修公司家具零售商如何成为区域

近期经常接待各地朋友的到访和咨询，交流频繁胜过以往甚多，一方面新冠疫情对经济影响颇大，另一方面行业洗牌进入深水期，很多家具企业及零售商出现亏损，迫切需要新思路来实现新增长，稳住局面扭转颓势，就此浅谈个人观点。

行业发展首观趋势，我国已然全面强盛，进入文化复兴时期。疫情治理有方，经济与日常生活消费开始复苏，文化审美与人均收入迅速提升，改善型住宅成为房产消费主力，家居行业细分市场日益成熟，红星、居然、月星等物业平台，积极应对市场变局，释放史上最大的政策，拉动家具零售业绩。

苦恼的是疫情过后，改善性住宅市场复苏缓慢，消费用户要求高、选择多、又不着急成交，导致上游厂商，现金流逐渐陷入负增长，在此危及的情况下，多数人精简支出，望能渡过艰难时刻，迎来下一次消费风口，不倒在曙光来临之前。

房地产高速发展后，家居业的风口大势不会再现，“求大于供”的卖方市场，也一去不返。本文仅给予家具零售商一些建议，以作启发。

其实风口=能力+科学，此二项都由零售商自己掌控。家具行业是没有技术驱动的传统产业（定制及床垫业除外），只有管理模式没有商业模式，不建议用互联网思维去搞耐用品消费。新零售、网红直播，非百亿量级的家具企业，还是别搞！可以借这些媒介，传播品牌文化进行吸粉，切不可在其中梭哈。

要想成为区域零售独角兽，还是要在产品布局（科学）和团队赋能（能力）方面打好坚实基础，家具业作为作为房地产的下游，跟吃了15年的地产红利，指数下行是必然趋势，也是两极拉差最大的重要时刻，二八定律在家具零售端，已经悄然出现，是努力前行成为二，还是该等待时机成为八，在此小生将蠡口欧尚格、香河名品国际、乐从时尚坊、兰州迪克名家、芜湖阅舍软装等几位家具届新晋大咖的成功，进行表象归纳，供各位看官参考！

家具业蓬勃发展20多年，总体可归纳为三个阶段：产品驱动阶段—服务驱动阶段—设计驱动阶段，每个阶段的实践者都积累了财富，现如今已进入设计驱动阶段中后期，还有很多看官甚至都没搞明白以前怎么赚钱的，为什么成交越来越难，到底如何破局才能保持业绩增长呢？

下面图示是小生简单整理的，家具零售独角兽的能力图示，仅供参考：

一个核心：产品布局

产品是家具消费的唯一载体，很多朋友在选择产品方面缺乏调研，基本上是行业通病“跟风”，虽已进入设计驱动阶段，但产品依然是成功的基础，优秀产品自带风口，如：设计品牌锐驰、HC28、迪信、巨卓等；新中式品牌禾气、东辰、希酉等；轻奢品牌巴夏、赫驰、万驰等；美式品牌美克美家、北美之家、台森、科尼美赫等，每种家具风格流行的时候，都会出现风口产品，抓住就致富了。

科学的产品布局，应结合本地区的审美喜好、生活习惯、主流家装设计风格、产品主要消费群的购买力、对应楼盘和户型等方面，来选定产品风格主线。

在同一风格中，既要有高档设计/渠道产品，也要有中档样板/零售走量的产品，形成产品闭环。选产品时，千万别只看价格不管品质，除非只想短期经营，又或零售规模非常大（如香河宜美家或恒信连锁），需要廉价产品来补位。随着消费者审美和生活品质的提升，中高端产品必然是市场主流，可支配收入受影响只是暂时的，况且国家的信用系统日益完善，以次充好的时代已经过去，信用指数将是衡量一个企业好坏的唯一标准。

家具业一直充满欺骗，今天的惨淡就是失去客户信任的结果。从红木到白木种类繁多，学名俗称各种版本，价格差异甚大，很多厂家浑水摸鱼，把市场搞得乌烟瘴气，以蠡口市场为例，18年新中式门店高达500多家，截止到20年4月已经撤场近300家，还有近百家商铺需要调换产品，搞得消费者无从选择，经销商苦不堪言。

选产品要科学不是一味的谨慎，犹豫不决会错失风口产品，究竟该如何选择产品呢？下面就以上述大咖选择新中式风格产品为例，简单细述一下。

随着中国文化复兴，新中式将是长期的风口产品，目前新中式市场上总体分为两个品类，红木类和白木类。四种细分主流风格，简约古典风格（京瓷、苏梨、大观等）、明式套色风格（东方荟、阅梨、花梨院子等）、宋式禅意风格（君和、宋檀等）、以及中式轻奢风格（禾气、东辰、希酉等），风格主线不变，很多新中式品牌依然逃不开兴衰周期表，在兴盛期选对产品，“猪也能飞起来”。

红木类：

从小叶紫檀—交趾黄檀—大果紫檀—刺猬紫檀，款式从古典—明式—宋式，因受材料流通限制，名贵木材（小叶紫檀、交趾黄檀）稀缺加上反腐严重，销售从14年起逐年下滑。而大果紫檀、刺猬紫檀的整体色彩偏浅，涂装表现力不够，加上款式老气，虽依然有客群，销售还是大幅下滑。刺猬紫檀类产品，只有苏梨及时推出苏筑空间整体定制模式，在一些区域还能坚守阵地，以产品设计见长的阅梨，产品文化见长的京瓷也大幅撤店。

红木中当下热门的是阔叶黄檀材质，市场上有观山雅苑、文宋、翰晟堂、璞睿等不错的品牌，另外还有大批追赶浪潮的厂家。很多朋友问，这个品牌怎么样？那个产品行不行？没有深入调研，没有销售数据不敢推荐，但有二点是可以值得大家警示的，第一红木材质不采用卯隼结构的产品，是没有生命力的。第二没有定制配套的成品家具，满足不了客户需求，无法长期经营的。

白木类：

相比红木而言，白木新中式就更加混乱了，因用材成本不高，开发及运营成本低，已陷入价格竞争红海，尤其乌金木新中式，能在市场屹立不倒的几乎没有，2年前如日中天的兴业书檀、东方先生、福叶檀府等品牌，也抗不住混乱的价格战，面临着撤店高潮。

相反黑檀产品的新晋品牌，呈现销售暴涨趋势。领军品牌禾气去年销售3.5亿，东辰去年上市8个月销售2.6亿，市场布局已经从北向南快速延伸，还有少数后起之秀百川希酉、南洋胡氏鸿运中国、东方弘叶国玺等也在崛起，倍受业内精英关注和信赖，成为白木新中式的新宠儿，带来新中式产品的新一轮风口。

三要素：管理、技能、营销

很多朋友问，这三要素该怎么排序？哪个优先？

其实这三要素缺一不可，零售终端拼的是综合竞争力，作为连锁零售的当家人，应该给借助力量，给团队赋能，将节约下来的租金，投入到技能训练和获客渠道中去，把自己修炼成风口，才是永续经营的核心法则。

管理要素，说到管理真是家具业（定制与软体除外）的悲哀。

零售管理是什么？到底管什么？

现弄清楚这个概念，其实任何行业的管理都只有2个方面，一是财务目标管理，二是流程管理，而这2个方面不借助软件平台，就根本实现不了。目前行业内还没出现家具零售板块的专业软件，不好推荐。功能细分的软件如：爱客CRM软件、久久进销存软件、用友金蝶财务软件都可以实现部分功能，订单和货品流通管理模块，属于行业特殊需求，需要定制开发软件，才能实现整体业务流程的运转和衔接，实在费力且劳民伤财，暂不建议搞。

很多看官，都有进销存软件，使用效果如何，只有自己知道！在这个要素中，建议把CRM管理软件一定要用起来，我们对成交客户是如何管理和二次成交的？他们有什么共性？不同频次，不同额度的客户又有什么共性？潜在意向客户如何跟进和管理？下月销售目标到底如何制定？这些问题都能解决，而且很科学不是拍脑袋。

技能要素，这个要素是成功的基因，非常重要，一旦赋能成功就会裂变，无论市场如何变化，屹立于不败之地。

图示所含内容很好理解，只是难于坚持去实践，很多朋友都是尝试一下，没有效果就放弃了，团队整体能力的提升是一个系统，需要时间来沉淀才能获取，就像10000小时定律一样。所以各位看官，作为家具零售业老板，一定要行动起来。因为过去的销售方法已经无法满足顾客需求了，躺着赚钱的日子永远不会回来！

当然10000小时人力成本过高，可以借助优秀的平台来为团队赋能，在此领域，已有很多优秀的专业机构，如色彩大家沈毅色彩深度课程、软装搭配的训练机构匠心科技、以及国内唯一做设计全案落地的赋能平台阅舍软装，都可以帮助实现。

营销要素，营销是一个很广泛的概念，科学的说法是指企业发现或发掘准消费者需求，让消费者了解该产品进而购买该产品的过程，这个过程叫做市场营销。营销又是一个系统工程，主要有4个环节支撑整个营销体系。

第一环：产品

第二环：盈利方式

第三环：销售渠道

第四环：传播渠道

纵观家居业的营销，产品好、盈利能力强、渠道广、传播持续的当数慕思，他是家居业的绝世高手，很多品牌因产品本身局限，营销难度确实大。在这个要素中，简单浅谈一下，当下行之有效的传播渠道版块。

传统的宣传方式，有平面广告包括大型户外广告，小区内广告，公交广告，活动路演，电台广告等，这些传播渠道很难进行转化效果评估。随着抖音，头条等高活率、高粘性的平台出现，彻底将广告改变为窄告，变成了精准传播，高端品牌很容易获得客户关注，配合良好的空间体验，落地转化率高达53.5%。

兰州迪克名家每月在抖音和头条的投入高达10万元，带来的是什么呢？5月份80万订单客户从抖音上来，6月初成交的110万订单客户从头条上来，数据很多人不敢相信，他们却乐在其中。葛军辉先生一再跟我强调，必须全国推广抖音和头条的宣传，效果非常好！

现在是认知时代，是文化经济时代，不是传统的摆摊卖菜，需要通过渠道传播，结合现场认证的方式，获取客户信任，才能产生购买！

最后，把阅舍软装的成功转型经验，简单归纳描述，供大家参考。

阅舍软装改革不到1年时间，已然成为芜湖家居业的王者团队，无需借力，可以全案设计并1：1还原落地，阅舍软装已经成为当地门窗、建材、专业定制、电器等众多品牌商争抢合作的渠道方。

转型前后对比：

2018年转型前

门店：苏梨、宋檀、简舍家、柚尊

面积：1200平方

人员：15人，店长3人+店员9+跟单2人

年租金：130万

年销售额：1800万

2019年转型后

门店：苏梨、希酉、简舍家、曼丽菲斯、墨色门窗、软装中心、办公室

面积：3000平方

人员：40人，运营部4人，设计师10人，市场部15人，门店8人，装饰部2人，后勤2人

年租金：80万

年销售额：3500万

谈到转型期的痛苦煎熬和现阶段取得的成绩，阅舍创始人仲励君先生，感慨归纳的说：一份事业要想取得成功，必须是团队的成功，而不是老板个人的成功。永远把老板的个人价值，放在团队价值之后，才能凝聚和塑造好团队。

打造团队的核心是“利益和人心”，这是很多人无法突破的，到底是先要平台还是先要人才，是制定财富分配机制在前，还是等有个人能力展现出来再说，往往容易掉进自认聪明的“陷进”。

在原来都代理中档产品的时候，我们抓业绩的方式就是搞活动、搞联盟、搞爆破，只能降低产品利润来获得销售额。同时作为家居消费链的下游，很难获得上游产业的支持和资源，天天忙于公关和应酬，身心巨累。

为此，四处走访业内优秀的模式，如：曲美和尚品宅配的新模式，从优异的品牌中汲取创新的想法，再根据自身市场的消费特性和购买力，构建了中高档产品的全线平台，有了平台加上合理的薪酬制度与晋升体系，从初步的2个软装设计师到今天的10多位专业设计师，从传统的门店销售人员，到今天的多岗位多功能的系统岗位，其实也只用了1年的时间，所以说别太在意结果，把过程做好，结果是水到渠成的事。

随着精装房操作模式的成熟，睿智的仲总，把目光放到了更具挑战性的毛坯大宅上，着手成立硬装团队，为高档客户提供全案服务，毛坯大宅销售周期长、对团队的业务水平提出更高要求，只有带着团队不断突破新目标，团队才有能保持激情和战斗力，老板就是带领团队不断从实践中成长，创造客户价值的同时实现团队价值。

申明：本文阐述的理论观点，均来自于业内专业人士，作者不保证实施效果，文中所列各项数据均真实有效，供各位业内大咖参考！

特别谢鸣：阅舍软装、迪克名家连锁、匠心科技、欧尚格连锁、名品世家及提供数据数据支撑的各品牌工厂。（排名不分先后）

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